一个月前，泉州的一位同行成功地将纸尿裤卖到了东南亚市场，并且建立了品牌知名度，这件事在整个行业引起了轰动。

王志伟在泉州从事纸尿裤行业已经有十多年的时间。他回忆道，泉州的商家长期处于行业的边缘位置，只能为海外品牌代工，很难有自己的品牌影响力。然而，当听到同行的成功案例后，王志伟感到既惊讶又觉得合乎情理。

三十年前，宝洁和金佰利等国际纸尿裤品牌进入中国市场，带动了泉州的代工产业。尽管泉州的纸尿裤行业逐渐发展壮大，但长期以来一直依赖于低价竞争。直到2019年前后，许多泉州商家在拼多多平台上取得了显著的销售成绩，销售额在短短几个月内突破亿元大关，标志着当地产业迎来了新的发展机遇。

近年来，泉州的纸尿裤商家开始更加注重产品质量而非单纯的价格竞争。王志伟提到，以前售价为八毛钱一片的产品，其质量和八毛钱的价格相当；而现在同样的售价，产品却采用了更好的导流纸和更多的吸水材料，品质堪比一元以上的产品。这意味着成本增加了约8%，但复购率却提升到了40%。

短短五年间，泉州的纸尿裤产业从代加工转型到拼多多平台，从价格战转向质量战，这些变化成为了泉州纸尿裤走向国际市场的重要支撑。

不再拼价格，而是拼质量

上世纪90年代，海外纸尿裤品牌进入中国市场，泉州凭借地理优势成为主要代加工基地。经过二十多年的发展，泉州的纸尿裤产业逐渐形成了一批龙头企业，如天娇和利澳。然而，随着同质化竞争加剧，利润持续下滑，泉州的纸尿裤行业面临转型压力。

利澳纸业作为泉州的领先代工商，年销售额超过数十亿元。面对利润下降，利澳开始转型自主品牌的开发。2013年，利澳尝试通过商标授权的方式拓展市场，但最终未能成功。后来，利澳转向电商平台，特别是拼多多平台。在2019年开设店铺后，利澳的销售额迅速突破五千万元，并在半年内突破亿元大关。

利澳的成功经验表明，拼多多平台拥有庞大的用户基础和新的消费群体，特别是年轻一代消费者更倾向于性价比高的产品。例如，利澳的一款“畅吸”纸尿裤在拼多多推出后，咨询量是常规款的数倍。利澳借此机会增加了生产线，日产能达到2000多万片。

产业升级，助力品牌崛起

钟芬华是一位中型纸尿裤商家，也经历了类似的转型过程。2011年，他所在的公司涉足代加工时，利润已经非常微薄。利澳的成功案例给了他信心。今年9月，他推出了一款改良版无感腰围纸尿裤，复购率远超常规款。钟芬华调整了经营策略，减少了新品研发频率，转而对多款经典纸尿裤进行功能升级。拼多多的政策支持也减轻了他的负担，售后体系升级提高了公司的毛利水平。

王志伟注意到，拼多多平台的集中曝光使他改良的纸尿裤复购率达到40%，预计今年销售额将增长三分之一，带动全平台销售额达到八千万元。他认为，泉州的本土品牌如宜婴和布班迪已经具备了与海外品牌竞争的实力。

拼多多助力品牌升级

王志伟提到的布班迪是泉州的一个知名品牌，其所在集团年销售额达数十亿元。2022年，布班迪在拼多多平台的销售额从几千万元迅速增长到两亿元。郭云波表示，布班迪的品牌冷启动时间极短，2022年推出的“甄芯薄”纸尿裤仅用一周时间就实现了日销量近万单。

宜婴是泉州的另一个知名品牌，近年来也加大了在拼多多上的投入。其运营负责人林志坚表示，宜婴主打高端市场，初期专注于内容电商。通过拼多多平台，宜婴的一款“新梦想家”纸尿裤销售额迅速突破四千万元。林志坚加大了在拼多多的投入，多款拳头产品表现优异，预计今年在拼多多的销售额将达到两亿元。

品质升级，拓展海外市场

布班迪在拼多多平台上架了多款高端纸尿裤，月销售额接近两百万元，这使郭云波看到了进军高端市场的潜力。宜婴也通过拼多多平台逐步打开市场，其山茶裤月销售额达到数百万元，增强了与海外品牌竞争的信心。

利澳通过涉足原材料领域，降低了生产成本，进一步推动了纸尿裤产业的规模化发展。如今，泉州的纸尿裤不仅在国内市场占据优势，还远销东南亚、澳大利亚等地。据统计，今年前七个月福建省出口纸尿裤金额达53.4亿元，占全国纸尿裤出口总额的近六成，其中东盟是主要出口市场。

陈雪认为，东南亚市场靠近中国，华人较多，消费习惯与中国相似，使得泉州纸尿裤更容易打入当地市场。王志伟了解到，一位同行将纸尿裤卖到了东南亚市场，产品供不应求，这让他意识到泉州纸尿裤在东南亚市场拥有巨大的潜力。